Gestão Empresarial

Métricas de vendas para ficar de olho sempre!

metricas de vendas

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Medir significa buscar alternativas para melhorar e controlar os processos envolvidos em determinado negócio. Quem não possui os comparativos devidamente informados, não consegue saber com segurança quais são as ações que trazem mais retorno aos objetivos estabelecidos. No caso das vendas é essencial que sejam traçadas e definidas as ações mais eficazes para cada negócio. Saber medir os índices de retorno para cada tipo de trabalho realizado em prol do aumento da lucratividade é fundamental para o sucesso de um negócio, tanto para aumentar o volume de capital que entra, quanto na economia proporcionada pelo trabalho com processos mais assertivos. O artigo de hoje foi produzido para te deixar a par de quais são as métricas de vendas mais importantes a serem acompanhadas para tornar o seu negócio mais viável. Confira!

As métricas mais comuns

Geralmente o índice de conversão é a métrica mais utilizada pelas equipes de vendas. Os dados fornecidos por esta métrica comparam a quantidade de contatos realizados com as vendas efetivadas. Entretanto, sozinha, esta métrica é insuficiente para encontrar os problemas que possam estar ocorrendo no caso de insucesso nas conversões.

Isso não quer dizer que o acompanhamento de métricas precisa ser algo complicado. Os casos mais bem sucedidos possuem em suas planilhas alguns exemplos que trabalham de forma bastante eficaz no intuito de apontar respostas que levarão o gestor a tomar as melhores decisões para o bom andamento do negócio.

Meta

Pode parecer absurdo, mas muitos gestores não definem ou não informam para a força de vendas qual é a meta quantitativa desejada. O vendedor precisa trabalhar com um objetivo, ou seja, é necessário que ele saiba qual é a quantidade de dinheiro que ele precisa colocar no empreendimento para que este se torne lucrativo, o que impactará diretamente nas estratégias a serem utilizadas por ele.

Ticket médio

Por mais que seja um índice que precisa ser melhor elaborado, trata-se de uma métrica bem simples de ser colocada em prática. Este indicador traz informações do quanto de dinheiro o vendedor conseguiu colocar no empreendimento a cada venda que ele realizou, e também quais profissionais trabalham de forma melhor com determinado tipo de produto ou estratégia de negociação. O ticket médio é calculado pela quantidade de receita gerada dentro de um período, dividido pelo número de vendas ou fechamento de pedidos realizados neste tempo.

Prospecção

É basicamente a quantidade de clientes em potencial que foram contatados pelo vendedor que abriram a possibilidade de que a venda fosse efetivamente realizada, sejam eles novos ou antigos. Fica apontado nesta métrica o quanto o vendedor se esforçou para que o empreendimento movimentasse seus negócios, ou como as estratégias de captação ou abordagem podem ser melhoradas.

Qualidade das oportunidades

Vamos supor que um vendedor realiza dez visitas em determinado espaço de tempo, mas acontece que em uma delas a pessoa não se encontrava no local; em outra, o cliente entendia se tratar de outra coisa; e em mais uma, a reunião simplesmente precisou ser adiada. Dentro desta métrica, pode-se verificar que de dez, sete visitas geraram oportunidades reais de fechar negócio, ou seja, deram origem a contatos de qualidade. Este indicador pode apontar qual foi o erro do vendedor ao abordar certo tipo de cliente que não deu o retorno esperado.

Propostas

Acompanhando o exemplo acima, vamos supor que das sete oportunidades criadas, cinco propostas foram formalizadas. Mas por que as sete oportunidades não foram formalizadas? Simples. Apenas marcar uma reunião não quer dizer que você está conversando com um cliente em potencial, evidenciando assim que a segmentação do seu público alvo precisa ser melhorada.

Possíveis negócios

São as formalizações de propostas que apontam chances reais do negócio ser fechado. Trata-se de uma métrica que demonstra que o cliente está realmente interessado em fechar o negócio. É quando a negociação efetivamente se tornou interessante para ambas as partes.

Vendas realizadas

Aqui chegamos, finalmente, ao fundo do funil de vendas, quando os negócios são fechados. Acompanhar as métricas indicadas acima e realizar um bom planejamento a partir dos números apresentados, amplia a chance de que as metas sejam batidas após acordos satisfatórios serem firmados.

Possui dúvidas a respeito das métricas apresentadas ou tem dicas sobre outras a serem aproveitadas no processo de vendas? Então venha compartilhar suas opiniões, dúvidas e experiências conosco através dos comentários.

Vera Maria Stuart Secaf

Author Vera Maria Stuart Secaf

Sócia e Consultora sênior, atua há mais de 20 anos na gestão em organizações de diversos portes e setores. Ministrou aulas nos cursos de pós graduação da FUPAM, FEA/USP, FGV in Company e ANBIMA. Vera é administradora de empresas com MBA na Fundação Dom Cabral e Kellogg e Master em Governança na Nova Economia pelo GoNew Economy.

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