Estratégia

Entendendo a diferença das vendas Inbound e Outbound

Vendas inbound e outbound

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Toda empresa procura vender cada vez mais, em busca de lucratividade, mas como conquistar novos clientes?

São diversos os tipos de estratégias a serem utilizadas na hora de atrair a atenção do consumidor.

Assim, as empresas usam desde a abordagem direta, no melhor estilo caçador, ou investem na atração de clientes, deixando seu conhecimento e outros tipos de sedutoras iscas no intuito de iniciar uma relação com aquele que se interessou por sua marca.

Percebeu a diferença enter essas duas táticas de vendas?

Caso não saiba, estes dois casos estão inseridos nos dois tipos de marketing mais comuns, e são classificados com o nome de vendas Inbound e Outbound. E é sobre isso que vamos falar em nosso post de hoje.

Acompanhe-nos e compreenda melhor!

Leia também: Modelo de planejamento estratégico de vendas em 6 perguntas

Diferenças entre vendas Inbound e Outbound

Como você vai ver, essas duas estratégias, seja um processo de vendas inbound ou outbound, não são excludentes.

Aliás, muitas empresas usam essas táticas em paralelo, ou de forma complementar. Assim, tanto você pode alimentar o topo de um funil de vendas inbound com leads criados a partir de uma técnica de vendas outbound, como o inverso.

Isto é: usar o inbound marketing para definir algumas características de clientes potenciais que a equipe de vendas outbound pode usar para qualificar leads.

Para entender isso melhor, comece dando uma olhada neste vídeo:

Vale a pena conferir também: As 7 regras de como liderar uma equipe de vendas com sucesso

Como são feitas as vendas Outbound?

Este tipo de venda é concluída a partir de uma forma de prospecção de clientes de maneira ativa.

Ou seja, vamos supor que a conversão se deu a partir do contato realizado com o cliente através de mailings ou listas que foram adquiridas pelo vendedor.  Logo após, uma reunião foi marcada para continuar o processo de convencimento.

Isto é o Outbound. Ou seja, é a busca pelo comprador ou contratante de algum serviço por iniciativa da força de vendas através de recursos que busquem convencer o consumidor de maneira imediata.

Mas, para realizar vendas outbound, não basta simplesmente ter uma lista e começar a ligar para as pessoas. Isso não vai funcionar!

Por isso, você precisa seguir uma lista de passos para que as vendas outbound funcionem. Confira!

Passo a passo para realizar vendas outbound:

1. Defina o perfil de clientes ideais

Quais são os seu melhores clientes? Use a Lei de Pareto da seguinte forma: descubra quais são os 20% dos seu clientes responsáveis por 809% de suas vendas. Estude-os e faça uma lista de características para achar mais possíveis clientes que se encaixem nesse perfil. Você também pode entrevistar alguns clientes-chave em busca dessas características, assim como fazer pesquisas digitais online.

2. Use a internet

Munido desse perfil do cliente ideal, use as redes sociais, como LinkedIn, Facebook, Twitter e outras, para achar leads com essas características. Notícias na mídia, blogs especializados em sua área de atuação e sites de associações empresarias também são boas fontes de dados.

3. Faça networking pessoal

A internet é um boa fonte de leads, mas participar de eventos, cursos, palestras e feiras é muito importante para ter mais acesso a informações sobre possíveis clientes. Nessa hora, o bom e velho cartão de visitas pode funcionar muito bem.

4. Crie a lista de contatos

Agora, organize essa lista, de preferência com ajuda de algum sistema CRM ou, pelo menos, de planilhas eletrônicas online.

Aliás, sempre que possível, use ferramentas de automação nos processos de seu negócio.

5. Inicie o follow-up de vendas

Defina metas e objetivos, por exemplo: fazer 30 ligações por dia, marcar ao menos 10 reuniões por semana e fechar 15 novas vendas por mês.

Não desista na primeira ligação, mas, por outro lado, também não seja insistente demais. Se perceber que o cliente realmente não está preparado ou mesmo que não precisa de sue produto ou serviço, não force a barra e passe para o próximo lead da lista.

6. Mostre o valor (não características) de suas soluções

Lembre-se que as pessoas procuram maneiras de resolver seus problemas e necessidades, não características como cor, tamanho, tecnologias usadas, especificações etc.

Foque sua conversa em entender o que os clientes realmente precisam e mostre como suas soluções entregam isso a eles.

Em outras palavras: mostre como sua empresa é capaz de resolver os problemas dos clientes!

DICA: Gestão de relacionamento com cliente: conheça a importância do tratamento personalizado para fidelizar o consumidor ao seu negócio

Alguns KPIs de inbound marketing

Como saber se seu funil de vendas inbound está funcionando? Veja alguns KPIs de vendas inbound que podem ajudar a monitorar esse processo:

  1. Quantidade de MQL – Leads Qualificados de Marketing: aqueles que foram selecionados preliminarmente pela área de marketing, que atendem ao perfil de cliente ideal, mas que não foram abordados pela equipe de vendas.
  2. Quantidade de SQL – Leads Qualificados de Vendas: aquela que já passaram pelas fazes iniciais do follow-up e apresentaram as características necessárias para serem abordados a fim de marcar uma visita pessoal ou reunião via videoconferência.
  3. Conversão de vendas: número de clientes conquistados em determinado período.
  4. Número de visitas marcadas
  5. Quantidade de propostas de vendas enviadas
  6. Número de e-mails enviados
  7. Número de telefonemas realizados

Leia também: 6 exemplos de KPI e indicadores para sua empresa mensurar resultados

E a respeito das vendas Inbound?

Nesta modalidade, os contatos são atraídos a partir de conteúdos relevantes disponibilizados em locais que ele possa acessar, normalmente acontecendo através da internet.

Assim, o cliente em potencial é atraído por algum tipo de post, vídeo, e-book, ou outro tipo de produção daquela marca publicada em algum blog, no próprio site do empreendimento, nas redes sociais, ou até mesmo em algum e-mail encaminhado para aquela pessoa.

Ao sentir que aquele conteúdo é interessante e que possa lhe oferecer alguma solução, o consumidor fornece seu contato para que algumas etapas sejam cumpridas na relação entre a marca e este potencial cliente, até que a venda do produto ou serviço e o encantamento do cliente (pós-venda) sejam consolidados.

Vendas Inbound e Outbound: qual é o melhor método?

Definir qual é a forma mais eficaz de se obter sucesso na venda de produtos ou serviços vai depender, na verdade, do que o negócio comercializa.

Muitos poderiam ser taxativos em dizer que o retorno trazido pelo Inbound Marketing seria maior em função do potencial cliente entrar em contato com o vendedor, já previamente interessado no produto ou serviço em função de ter oferecido seus dados para contato.

Essa abordagem funciona muito bem para as vendas realizadas na internet, por exemplo.

Mas imagine um empreendimento que comercializa imóveis ou outro que vende iogurtes? É claro que demonstrar conhecimento a respeito do assunto neste caso faz todo a diferença, mas nesta situação, a possibilidade de realizar uma venda é bem maior caso alguém esteja cara a cara oferecendo amostras grátis de um novo produto, ou convidando um potencial cliente para visitar um apartamento decorado.

Veja um passo a passo de como criar conteúdo para um processo de vendas inbound:

1. Use o SEO

SEO significa Search Engine Optimization, isto é, otimização de mecanismos de busca. Assim, você usa ferramentas analíticas da internet, como Google Analytics, SEMrush e Moz para descobrir quais as palavras-chave mais usadas por seu perfil de clientes.

2. Crie conteúdos relevantes

Selecione entre essas palavras-chave àquelas que se relacionam de alguma forma com sue negócio e crie textos para blogs, postagens nas mídias sociais, e-books, infográficos, vídeos e outros materiais interessantes.

Importante: não foque em vender seus produtos ou serviços e fazer propaganda, mas em informar esse público sobre assuntos de seu interesse, com bastante profundidade.

3. Crie Landing Pages de captura de leads

Landing pages de captura são páginas de seu blog ou site em que o cliente deixa seus dados em troca de conteúdos bastante completos, como cursos, webinars, e-books e infográficos, entre outros.

Assim, ao ler uma potagem de seu blog ou de uma mídia social, ele verá chamadas com links (CTA – Call To Action) para esses páginas, onde pode baixar esses conteúdos ao fornecer seus dados para sua empresa e se tornando um lead.

4. Faça a nutrição desses leads

Nutrição de leads é o envio regular e segmentado por interesses relevantes de e-mails para diferentes listas de leads. Dessa forma, cria-se um relacionamento com eles, que passam a conhecer melhor o valor de usas soluções.

5. Qualifique os leads com softwares de automação de marketing

Esses leads passam a abrir ou não os e-mail enviados, deletar ou guardá-los, marcar como spam, baixar materiais ricos, ler seu blog e mídias sociais etc.

Conforme esses comportamentos são realizados, o software de automação de marketing identifica os leads com mais possibilidade de compara, que são enviados para a equipe de vendas.

6. Faça o follow-up dos leads qualificados

Agora, conforme a equipe de vendas vai recebendo os leads qualificados gerados pelo inbound marketing, ela deve fazer o follow-up de cada um deles.

O objetivo é conduzi-los até a base do funil de vendas inbound e fechar um negócio.

Para isso, use as mesmas dicas que empregamos nas vendas otbound.

Ficaram claras para você as diferenças entre vendas inbound e outbound?

Então, confira mais algumas informações sobre vendas inbound, neste vídeo do Viver de Blog:

Pesquise antes de definir a estratégia

O grande segredo para se dar bem no mundo das vendas Inbound e Outbound, antes de definir sua estratégia, é estabelecer e conhecer o público-alvo mais apropriado para seus produtos ou serviços, saber onde estas pessoas estão, realizar testes e estar sempre por dentro das novas tendências no que diz respeito à captação de potenciais clientes.

O empenho da força de captação de compradores na aplicação das vendas Inbound ou das vendas Outbound, será muito mais eficaz após um planejamento bem realizado.

Entendeu as características das vendas Inbound e Outbound? Esteja à vontade para comentar se ainda tem dúvidas a respeito da realização de vendas de diferentes formas.

Compartilhe conosco os seus questionamentos e experiências sobre Inbound e Outbound marketing nos comentários!

Veja mais: Planejamento estratégico em vendas passo a passo

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Vera Maria Stuart Secaf

Author Vera Maria Stuart Secaf

Sócia e Consultora sênior, atua há mais de 20 anos na gestão em organizações de diversos portes e setores. Ministrou aulas nos cursos de pós graduação da FUPAM, FEA/USP, FGV in Company e ANBIMA. Vera é administradora de empresas com MBA na Fundação Dom Cabral e Kellogg e Master em Governança na Nova Economia pelo GoNew Economy.

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