Estratégia

O que é pivotar empresa? E como saber se é hora de pivotar?

By 13 de outubro de 2020 No Comments
pivotar empresa

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Pivotar empresa é um jargão muito usado no universo das startups. Pivotar significa que a empresa percebeu que sua ideia inicial e posicionamento não estão surtindo o efeito desejado e, assim, é hora de mudar o modelo de negócio.

E diferentemente do que alguns podem pensar, pivotar a empresa não significa um fracasso, pelo contrário! Isso mostra que a gestão empresarial amadureceu e que os fundadores da startup perceberam uma oportunidade melhor de crescimento.

E, muita vezes, isso pode ser um desafio e tanto! Afinal, ao criar uma empresa a partir daquela “ideia genial”, pode ser decepcionante ter que mudá-la.

No entanto, empresas de extremos sucesso como Facebook e Twitter, por exemplo, pivotaram para se tornar gigantes mundiais.

Quer aprender o que é pivotar e, principalmente, descobrir quando pivotar?

Então, dê uma olhada em tudo que trazemos para você neste post e confira também estas 6 dicas de quando pivotar a empresa:

  1. Você conquista novos clientes, mas a custo elevadíssimo;
  2. O crescimento da base de clientes está muito lento;
  3. Está difícil de conseguir indicações de novos clientes de sues clientes;
  4. NPS baixo;
  5. Taxa de churn elevada
  6. Mesmo ledas com perfil “ideal” não compram.

Leia também: Das ideias aos unicórnios: um guia completo com tudo sobre startup que você precisa saber

E já que vamos falar de uma prática comum em startups, que tal conhecê-las melhor? Então, confira seus 6 tipos principais:

tudo sobre startup

O que é pivotar afinal?

Pivotar é fazer a volta, contornar e mudar de direção. Essa é a metáfora por trás do nome poivotar. Assim, pivotar uma empresa é descobrir de forma objetiva como ela realmente pode atender a uma necessidade do mercado.

Porque por mais brilhante que os fundadores de uma startup considerem a ideia inicial que os fez criá-la, se ela não resolver uma necessidade real de um mercado relevante, ele não terá sucesso.

A verdade é que é preciso primeiro que haja uma necessidade, para depois se pensar na solução, na “ideia genial”.

Mas, o que mais se vê é o oposto: as pessoas têm uma ideia que acham incrivelmente brilhante, criam uma empresa para desenvolvê-la e lançá-la no mercado. Porém, só depois se dão conta de que ninguém está interessado nela.

Por isso, é fundamental ter a humildade de pivotar e transformação sua empresa em um sucesso.

Não quer passar pelo desafio de pilotar, quer acertar de primeira? Então, use técnicas como MPV, design thinking e canvas model, entre outras.

Estes postes de nosso blog podem ajudar você:

Como saber que é hora de pivotar?

Existem alguns sinais de que é hora de pivotar sua empresa. Fique de olho neste s sintomas!

1. Você conquista novos clientes, mas a custo elevadíssimo

Existe um custo para conquistar seus clientes. E ele pode ser medido através de um KPI bastante conhecido, o CAC: Custo de Aquisição de Clientes.

Para calcular esse indicador, você divide todos os custos de marketing e vendas de um período pelo número de clientes conquistados no mesmo período.

Assim, achará uma média de quanto se gasta para adquirir um cliente.

Evidentemente se esse valor for menor que o valor que o cliente, em média, retribui a empresa ao longo de seu relacionamento com ela, é hora de repensar o modelo d negócio!

Veja mais: Como reduzir o custo de aquisição do cliente: 5 estratégias para colocar em prática

2. O crescimento da base de clientes está muito lento

Se sua base de clientes não deslancha, se mantém estagnada, é sinal de que existe um mercado para sua solução, mas aparentemente é muito pequeno.

DICA: 5 ações que não estão fazendo sua empresa crescer!

3. Está difícil de conseguir indicações de novos clientes de seus clientes atuais

Uma maneira de conseguir novos cliente e aumentar a base é pedindo indicações de clientes atuais.

Se eles relutam em fazer isso, é provável que não tenham muita confiança em sua solução.

4. NPS baixo

NPS é um indicador de satisfação dos clientes que se baseia exatamente em indicações.

Faz-se a seguinte pergunta a seus clientes:

  • De 0 a 10, qual a probabilidade de indicar nossa empresa a um amigo ou conhecido?

Clientes que realmente estão satisfeitos com sua marca dão notas 9 e 10. Quem dá 6 ou menos é considerado um detrator da marca.

Assim, faça uma pesquisa NPS e descubra se seu negócio não está satisfazendo clientes.

Veja mais indicadores de desempenho importantes: Os 7 principais exemplos de indicadores de desempenho nas empresas para monitorar e melhorar processos

5. Taxa churn elevada

Taxa de churn é a taxa de desistência de clientes. Isto é: qual a porcentagem de clientes que deixou a empresa em relação ao início do período estudado?

Se essas taxas são elevadas, mais que 6% em muitos ramos é alto, isto é um sinal de que talvez seja hora de pivotar.

Veja mais sobre retenção de clientes: Atração ou retenção de clientes? Aprenda a encontrar o equilíbrio!

6. Mesmo leads com perfil “ideal” não compram

Você tem um perfil de clientes ideais, cuidadosamente definido e estudado, no entanto, quando são abordados pela equipe de vendas, não conseguem enxergar valor em sua solução.

Bem, esse é um sinal claro de algo está errado. Pivotar pode ser a solução.

Saiba mais: Fases de uma startup: conheça as 6 principais que vão fazer seu negócio se tornar um sucesso

Se você quer mais algumas dicas sobre quando pivotar empresa, dê uma olhada neste vídeo da Revista Exame:

Esses são 6 sinais de que sua empresa pode estar precisando pivotar. Se for esse o seu caso, porque não experimenta o auxílio de uma consultoria empresarial?

A Setting faz um diagnóstico detalhado do seu negócio e, por meio de uma metodologia sistêmica baseada em fatos, ajuda a encontrar novos caminh0s para sua empresa.

Veja como se faz um diagnóstico empresarial, baixando nosso e-book gratuito: Por dentro do diagnóstico empresarial

Vera Maria Stuart Secaf

Author Vera Maria Stuart Secaf

Sócia e Consultora sênior, atua há mais de 20 anos na gestão em organizações de diversos portes e setores. Ministrou aulas nos cursos de pós graduação da FUPAM, FEA/USP, FGV in Company e ANBIMA. Vera é administradora de empresas com MBA na Fundação Dom Cabral e Kellogg e Master em Governança na Nova Economia pelo GoNew Economy.

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