Estratégia

12 perguntas para fazer um Diagnóstico de Marketing certeiro

By 26 de dezembro de 2018 No Comments
Diagnóstico de Marketing

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Você trabalha para uma empresa pequena ou média, seus recursos são escassos e o crescimento do seu negócio está lento?

Já tentou colocar em prática centenas de ações de marketing, mas não consegue sentir o retorno financeiro que elas trazem para sua empresa ou para seus clientes (caso você trabalhe em uma agência de marketing)?

Já parou para pensar que o problema pode não ser o que você não está fazendo, mas sim, em COMO você está fazendo?

Realizar um diagnóstico de marketing pode ser a solução para você parar de gastar dinheiro com ações que não trazem resultado e passar a investir no que traz leads e clientes para sua empresa.

Uma das áreas mais importantes de um negócio, independente de seu tamanho, é o marketing e mais do que criar uma centena de estratégias, é preciso dedicar atenção para analisar os resultados que suas ações estão trazendo para o negócio.

Pode haver várias razões pelas quais sua empresa está com dificuldades de desenvolvimento, entretanto, geralmente, o motivo principal é que os responsáveis pelo setor não dedicam tempo suficiente ao planejamento estratégico e à análise de seus negócios.

Você, como grande parte dos empreendedores, pode estar muito preocupado com atividades de produção e isso está tirando seu tempo – e energia – para a gestão estratégica.

Bom, dito isso, vamos apresentar as principais dicas para realizar um diagnóstico de marketing completo, que vai te ajudar a tomar decisões mais embasadas.

Antes, entretanto, vamos entender quais são os objetivos de realizar esse diagnóstico.

Objetivos do diagnóstico de marketing

A transformação digital mudou a forma como as empresas fazem negócios.

Grandes nomes como Amazon, Uber, Spotify, Netflix ou AirBnB mudaram a vida de milhões de pessoas.

Mas você também pode nomear uma dúzia de negócios de sucesso em saúde, transporte, construção, seguro e muito mais ao seu redor!

Por que essas empresas são bem sucedidas?

Isso é muito simples.

Todas essas empresas aproveitaram as oportunidades de mercado e têm uma visão clara de suas próprias forças e fraquezas.

Dessa forma, o objetivos do diagnóstico de marketing é oferecer informações que permitam a você tomar decisões sobre o seu negócio, respondendo a perguntas como:

  • o nosso mercado ainda é lucrativo?
  • temos que inovar e lançar novos produtos?
  • nosso portfólio ainda é competitivo?
  • temos que investir em comunicação?
  • precisamos mudar nosso processo de vendas? E por aí vai…

Como realizar um diagnóstico de marketing simples e eficiente?

Alguns empresários, gestores ou gerentes de contas de marcas em agência de publicidade, já tiveram contato com um relatório de diagnóstico de marketing que mais parecia o livro Os Lusíadas, de tão grande – e complexo – era o documento.

Além de muito trabalhoso para desenvolver o material não é de fácil acesso e acaba sendo deixado de lado em alguma gaveta.

A seguir, separamos algumas dicas de como fazer um diagnóstico de marketing que seja claro, direto ao ponto e que realmente possa guiar as decisões estratégicas.

Então, vamos lá!

Para tomar decisões, você deve ter uma visão clara de:

  • Quais são as ameaças e oportunidades que o seu mercado-alvo apresenta?
  • Quais são os pontos fortes e fracos de sua empresa?
  • Quais são os principais riscos do setor e o que fazer para minimizá-los?

Você tem ferramentas – como matriz CSD, pesquisas de mercado e satisfação, e mais – diferentes para resumir seu trabalho de diagnóstico de marketing, mas a principal delas é a análise SWOT, usada pela maioria dos profissionais de marketing.

Entretanto, antes de construir a da sua empresa, ou do seu cliente, você deve realizar uma auditoria externa e uma auditoria interna:

  • A auditoria externa analisa riscos e oportunidades do mercado atual; ela depende do macro-ambiente, do tamanho do mercado e da concorrência.
  • A auditoria interna analisa os pontos fortes e fracos de seus produtos ou de sua marca. A análise interna é a avaliação sistemática das principais características da sua organização

Dentro da análise interna, você deve considerar:

  • os recursos da organização, ou seja, ativos empregados nas atividades e processos da organização. Esses recursos podem ser Humanos, Financeiros, Físicos, Tecnológicos ou Informativos).
  • as habilidades específicas do setor, como relacionamento com outras empresas, conhecimento organizacional;
  • a maneira pela qual a organização configura e coordena suas principais atividades de valor agregado;
  • a estrutura da organização e as características de sua cultura;
  • o desempenho da organização medido pela força de seus produtos.

Observação importante: ao realizar suas auditorias, certifique-se de encontrar as razões de seus problemas e não apenas os sintomas.

Por exemplo, a identificação de que seus clientes estão preferindo comprar de seus concorrentes é um sintoma. Ao encontrar as razões, você pode se deparar com questões como a falta de estoque, novo design, nova tecnologia, queda de preço, etc …

Aplicação da análise SWOT no diagnóstico

Como falamos acima, a matriz SWOT é a síntese dos principais pontos da auditoria interna e externa. A sigla SWOT significa Forças-Fraquezas-Oportunidades-Ameaças.

Abaixo 3 regras principais para realizar um diagnóstico de marketing com uma matriz SWOT:

  1. use apenas os pontos mais pertinentes no seu ambiente. Exemplo: um fabricante de aspiradores silenciosos pode ter uma vantagem competitiva no mercado consumidor, mas não no mercado industrial;
  2. a matriz SWOT é a conclusão da análise, uma dedução direta vinda dos fatos observados durante as auditorias;
  3. a análise SWOT é apenas um começo, uma ferramenta para o seu próximo passo: fazer recomendações.

Agora que você conheceu os principais pontos em relação à estratégia de diagnóstico de marketing, vamos nos concentrar um pouco no marketing digital, afinal é o que mais cresce na atualidade.

Novamente, pensando em tornar o processo de análise simples e facilmente aplicável, sem perder a eficácia, listamos 12 perguntas, que se respondidas serão capazes de transformar seus resultados.

12 perguntas para diagnosticar sua estratégia de marketing digital

O marketing digital é uma ferramenta poderosa para empresas de todos os tamanhos e nichos de mercado.

No cenário empresarial o marketing digital pode:

  • ajudá-lo a encontrar novos clientes e prospects, a baixo custo;
  • auxiliar na manutenção do nome da sua empresa na mente da sua persona;
  • apoiar as iniciativas da sua equipe de vendas;
  • coletar informações valiosas de clientes em potencial.

Então, para ajudar você a avaliar a integridade do seu planejamento estratégico de marketing digital, indicamos 12 perguntas, que você deve se fazer – e a sua equipe – ao construir um diagnóstico de marketing digital:

#1 Como você encontra leads?

Esta é uma questão sobre o que impulsiona sua geração de leads qualificados, ou captação de contatos.

Entender quais canais e quais ações geram mais oportunidade de venda é o primeiro passo para realizar um diagnóstico de marketing.

#2 Seu site está está otimizado por meio de táticas de SEO?

No mundo de hoje, o SEO desempenha um papel vital no posicionamento digital de um negócio.

Seu site deve usar palavras-chave que reflitam sua empresa e que possam ser classificadas pelo Google em boas posições, e consequentemente, encontradas pela seus clientes.

#3 Você checa as estatísticas do seu site?

Sua estratégia de marketing digital não será boa, a menos que você se comprometa a praticar uma auditoria ocasional das estatísticas do seu site.

Você precisa ver, por exemplo, como as pessoas encontram seu site e verificar sua taxa de rejeição.

Leia também: TOP 7 | Indicadores de marketing digital para ficar de olho [+ fórmulas]

#4 O seu site está atualizado?

Qual é a velocidade de carregamento do seu site?

O conteúdo presente é relevante para seu público?

Como é a visualização em dispositivos mobile?

Essas e outras perguntas, além de estarem relacionadas a qualidade da experiência do usuário, também tem relação próxima com seus resultados de SEO.

Certifique-se que seu site reflete o que você vende.

#5 Você tem uma estratégia para capturar leads?

Seu site deve oferecer uma maneira fácil de capturar leads e suas informações.

Usando conteúdo de qualidade, você deve ter as táticas certas para angariar prospects.

#6 Você tem um blog totalmente funcional?

Parte da criação do tipo de conteúdo que desencadeará a geração de leads envolve a manutenção de um blog em seu site.

Entenda que, se você não tiver um blog, não terá uma estratégia de marketing digital. Ponto.

#7 Você usa o conteúdo para segmentar seus clientes?

Outra vantagem do conteúdo de qualidade é a sua capacidade de lhe dizer com que tipo de prospects você está lidando.

Se você tem uma clínica de repouso para idosos e começar a ganhar novos leads a partir de uma landing page com ebook sobre “cuidados com a memória”, por exemplo, terá uma ideia melhor de como suas equipes de vendas devem posicionar as ofertas.

Aproveite a capacidade do seu conteúdo de diferenciar sua empresa da concorrência e te estabelecer como uma autoridade no ramo.

#8 Você tem um sistema de acompanhamento?

Sua estratégia de marketing digital deve ser parte integrante do sistema de acompanhamento de sua equipe de vendas.

Como eu disse antes, sua estratégia digital não lhe fará bem se você não proteger os leads gerados por você.

Comece a criar esses sistemas automatizados para garantir que você realize a nutrição de leads e responda aos prospects imediatamente.

#9 Você se envolve com prospects nas mídias sociais?

Aproveite a mídia social como um canal para transmitir seu conteúdo e manter conversas significativas com seu público-alvo.

#10 Você usa e-mail marketing para nutrir seus clientes ou prospects?

O email deve ser uma das suas técnicas de marketing digital mais usadas.

Criando fluxos de e-mail, você pode transformar leads em clientes dispostos a fazer negócio com você.

Os e-mails permitem que você instrua os leads de maneira que eles se sintam capacitados para tomar uma decisão e agir. Por essa razão, ao realizar um diagnóstico de marketing digital, você precisa garantir que a estratégia está sendo posta em prática da maneira correta.

#11 A sua estratégia de marketing digital está direcionada para o público certo?

Não produza postagens de blogs e e-mails sem antes pensar para quem você está escrevendo.

Crie mensagens que passam informações relevantes e novas. Instrua seu público antes de tentar vender um serviço que você oferece.

Dentro da jornada do consumidor existe o momento certo para vender, mas antes, você sempre terá que informar.

Leia mais em: Aumente suas conversões no funil de marketing e vendas

#12 Existe comunicação aberta entre suas equipes de marketing e vendas?

O atrito entre as equipes de marketing e vendas é notório.

Mas se você quiser um programa de marketing digital funcional e próspero, esses dois campos precisarão colaborar.

Você precisará das observações de sua equipe de vendas e da experiência de sua equipe de marketing caso queira impulsionar ambos.

Respondendo a essas perguntas, você conseguirá fazer um diagnóstico de marketing digital.

Se elas revelarem que sua estratégia de marketing digital é deficiente, você pode começar a dar os passos certos na direção certa.

Sugerimos que continue a leitura, como o artigo: “Métricas de marketing digital: o que você realmente precisa analisar”.

Este post foi escrito pela Links Experts. Se você quiser saber o que mais o marketing digital pode fazer pela sua empresa, entre em contato com a nossa equipe.

Jorge Secaf Neto

Author Jorge Secaf Neto

Sócio fundador da Setting Consultoria e Gestão Empresarial e Conselheiro Certificado IBGC, atua como Conselheiro, Consultor Sênior ou assume responsabilidade executiva (interim manager) em organizações que buscam transformação. Graduado em engenharia civil (Mackenzie), pós-graduado em engenharia de produção (Politécnica), possui formação executiva por meio de cursos de longa duração em instituições de renome no Brasil e no exterior (Fundação Dom Cabral; Kellogg; INSEAD; Harvard). Atuou como examinador do Prêmio Nacional da Qualidade por 10 ciclos e tem seus principais interesses acadêmicos e profissionais vinculados à educação executiva e à busca pela excelência em governança e gestão organizacional.

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